Microgeração distribuída FV: Como fazer uma boa proposta comercial

O mercado de Geração Distribuída de energia é um dos que mais cresce no Brasil desde 2012, com a publicação pela ANEEL da REN482, permitindo a conexão de geradores de energia renovável à rede das distribuidoras. Estima-se que mais de 6 mil empresas atuem neste setor atualmente no Brasil.


Para sobreviver em um mercado tão competitivo, a cada mês que se passa os integradores emitem um volume maior de propostas. Mas será que este é o caminho correto? Afinal, entregar muitas propostas não significa realizar mais vendas.

Em meus projetos, ajudo empresas que desejam gerar sua própria energia a escolher entre as várias propostas que recebem dos integradores. A principal dificuldade destas empresas é que cada integrador propõe usinas de potência, rendimento, tempo de retorno de investimento e modelos de equipamentos diferentes.


Neste artigo irei passar pelas principais informações que um cliente quer ver em sua proposta comercial, e os principais problemas encontrados nas propostas feitas pelos integradores para seus leads de microgeração distribuída.


O que deve estar presente em uma proposta de geração distribuída?


Ao investir em geração distribuída, o cliente troca seu ativo atual (reais) por outro ativo que se valoriza mais ao longo do tempo (energia, kWh). Entendendo isso, chegamos ao principal dado que o cliente deseja ver em sua proposta:


Investimento e retorno

Qual o montante investido e quanto irá economizar por mês ou ano. Esta é a primeira informação que o cliente irá procurar em sua proposta. Lembre-se sempre que para o cliente o mais importante é gastar menos e economizar mais!


Atenção às necessidades de cada cliente


Como estamos em um mercado com muita visibilidade, porém baixo conhecimento técnico por parte dos clientes, é normal que este não saiba exatamente do que precisa. A obrigação do integrador é entender sua real necessidade e adequar seu projeto a cada um.

Normalmente, as propostas contém textos explicativos sobre como funciona a geração fotovoltaica, o sistema de compensação de energia e as vantagens de gerar sua própria energia. É muita informação e uma grande fonte de erros!


Voltando ao que o cliente enxerga como valor: para ele, é mais interessante uma explicação breve sobre como o próprio projeto irá gerar sua economia e porque esta é a melhor opção do que grandes textos padrão que ele pode encontrar em uma pesquisa no Google.

Deixe as grandes explicações técnicas e comerciais para seu discurso verbal. Na proposta, coloque apenas o necessário para aquele projeto!


Confiança na solução apresentada


O excesso de informação na proposta comercial leva também ao excesso de asteriscos. Frases como "sujeito a viabilidade local", "mediante análise futura" ou "a produção de energia é estimada para condições ideais, podendo sofrer alterações" só gera dúvidas ao cliente, em um momento em que ele procura confiança.


O que leva o integrador a utilizar estas frases é a baixa coleta de dados iniciais, ou até mesmo ausência de dados iniciais. Isto pode ser evitado com uma boa entrevista com o cliente e uma análise simples de imagens de satélite. Ter atenção ao que leva o cliente a ser único gera confiança e pode te colocar a frente da concorrência.


Cuidado ao mencionar os equipamentos


Obviamente, o fabricante e modelo de equipamentos que serão usados é importante para a decisão final do cliente. Existem equipamentos de diferentes preço e qualidade, o que torna a informação importante ao se fazer uma proposta comercial.

Então, se seus preços variam de acordo com o equipamento a ser usado, garanta que não haverá alteração a partir de uma boa análise técnica.


Se isso não for possível, coloque uma lista dos fabricantes que poderão ser usados com aquela proposta comercial (claro, sem alteração de preço de venda!) e faça uma proposta técnica completa futuramente.


Nunca prometa um modelo de equipamentos com a observação "estes equipamentos poderão ser alterados após viabilidade técnica". Isto diminui a confiança do cliente.


Vimos aqui os itens que podem fazer a decisão do cliente pender para seu lado. Mas e o que pode gerar o efeito contrário?


Os principais problemas encontrados nas propostas analisadas


Escrevi acima que você deve gerar confiança em sua proposta, mostrando tudo e somente o que se refere ao projeto em questão sem deixar dúvidas para o cliente.


Os principais itens que quebram essa confiança são:


Nome do cliente errado

Seja pessoa física ou jurídica, errar o nome do cliente ou do contato é a forma mais rápida de se perder sua confiança. Acredite, isso acontece!


Erros de português

Pode parecer bobagem, mas alguns erros de português são muito prejudiciais a imagem da sua empresa.


Erros nas unidades

Quando se faz uma proposta para uma empresa, muitas vezes seu contato é um engenheiro, líder de área, técnico. Algumas vezes, até um consultor de mercado (hehe).

O cuidado com as unidades de medida mostra que você sabe do que está falando. Um exemplo muito comum de erros nas unidades é escrever kWp (kilowatt-pico) como kwp ou Kwp.


Algumas coisas também fazem com que seu cliente perca a atenção em sua proposta.


Excesso de textos e gráficos

Uma proposta comercial de 6 ou 7 páginas muito provavelmente não será lida pelo cliente. E se, ali no meio, você colocou a informação mais importante da proposta? Provavelmente ela passará batida.

Dê preferência para explicações complexas em suas entrevistas com o cliente, colocando na proposta apenas o essencial.

Gráficos de irradiância solar não são importantes para o cliente. Gráfico de retorno de investimento com 25 anos no eixo de tempo também não. Já pensou em trocar este último por uma tabela com o tempo de retorno e a economia total no ano 25?


Longas explicações sobre a tecnologia

Imagine que a sua proposta é a sétima proposta que aquele cliente está lendo. Por mais importante que seja explicar o que é energia fotovoltaica e o sistema de compensação de energia, ele não lerá a sua. Então, será que é necessário uma explicação longa na proposta comercial?


Vemos também problemas técnicos nas propostas, e estes podem ser os mais graves pois geram prejuízos ao cliente caso não sejam identificados.


Dimensionamento da usina - Taxa de disponibilidade

O erro mais comum de dimensionamento das usinas é ignorar a existência da taxa de disponibilidade. Como ela é cobrada relativa a kWh por mês, seu sistema pode ser superdimensionado, elevando o investimento inicial do cliente e aumentando o prazo para retorno do investimento. Ao mesmo tempo que isto aumenta seu faturamento naquele projeto, faz com que você perca várias vendas e diminua o faturamento a longo prazo.


Dimensionamento da usina - Produção específica

Vários integradores utilizam estimativas de produção específica muito altas, na esperança de aparentar a venda de produtos muito eficientes.

Não caia nesta armadilha.

Após o valor do investimento, o primeiro item que o comprador olha é a potência e rendimento da usina. Se sua promessa de produção de energia é 30% maior que a do seu concorrente, seu cliente irá desconfiar que algo está errado.

Lembre-se que seu concorrente provavelmente usa os mesmo equipamentos que você.


Cálculo de retorno de investimento

Seu cliente é especialista neste cálculo, então muito cuidado!

Mesmo que sua análise esteja correta sob o ponto de vista financeiro, você considera todos os itens nela? Existem diferentes regras de cobrança de impostos nos estados, níveis de potência instalada e outros mais.


Apresentação dos equipamentos

Todos queremos trabalhar com os melhores equipamentos possíveis, e queremos que nosso cliente perceba isto.

No mercado brasileiro se convencionou o uso do certificado Tier-1 da BNEF como índice de qualidade, então lê-se em propostas frases como "utilizamos os melhores módulos fotovoltaicos do mundo, com certificado Tier-1" ou "todos nossos equipamentos são Tier-1".

Ora, não existem módulos Tier-1, e sim fabricantes Tier-1. Isto porque a list da BNEF se refere a confiabilidade financeira da empresa, e não a qualidade dos equipamentos.

Frases como esta podem passar despercebidas por alguns clientes, mas não por todos. A longo prazo, erros como este cobrarão seu preço.


Conclusão


Desenvolva a sua proposta pensando na necessidade específica daquele cliente. Gerar muitas propostas por dia pode criar o efeito contrário do que você pretende.


Caso sua empresa não tenha pessoas suficientes para dedicar este precioso tempo ao cliente nesta fase, você já pensou em fazer inicialmente apenas uma proposta comercial, gerando uma segunda proposta técnica apenas para os clientes que avançarem na negociação?


Procure sempre se destacar pela qualidade, este é o caminho para se sobressair neste mercado tão competitivo.


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